Recientemente comentaba en un post dos temas destacables en relación al mundo de las ventas. Por una parte, la poca importancia y dedicación que se le da a aprender a vender y por otra, el rechazo que sigue existiendo al mundo de las ventas por parte de las personas formadas para ser directivos (post: mi problema es que no sé vender)
Hoy quiero profundizar y dar respuesta a preguntas que algunos de vosotros me habéis realizado posteriormente:
¿Qué caracteriza a los grandes vendedores?
¿En qué deberíamos desarrollarnos si quisiéramos aprender a vender?
¿Qué es lo más determinante que separa a los grandes vendedores del resto?
Los grandes comerciales suelen ser personas que logran ser rigurosas en su forma de trabajo, a pesar de la dificultad que entraña ser sistemático cuando se pasa gran parte del día viajando o fuera de la oficina. Al mismo tiempo, poseen ese equilibrio que existe entre la empatía imprescindible para poder convencerte de algo (esa forma de hacerle sentirle al cliente único ) y la asertividad necesaria para poder defender los precios y márgenes que su empresa requiere. Son muy cuidadosos en todo lo que representa su imagen: en su puntualidad, la forma de tomar notas, sus propias agendas, su presencia física (muy medida sin caer en excesos)…Y sobre todo, generan confianza. ¡Qué importante es en esta vida ser capaz de generar confianza! Por último, destacar que siempre son personas con gran seguridad en sí mismas y con dos actitudes en el trabajo que les caracteriza: optimismo y perseverancia.
Si alguien desea mejorar y capacitarse para ser un gran vendedor debería reflexionar sobre sí mismo en estos 4 vértices clave para diseñar un plan de mejora en lo que considere:
- Conocimientos: sobre el producto, competencia, canales de distribución y cliente.
- Habilidades: comunicación (con mucha escucha activa), inteligencia emocional, persuasión, organización y gestión del tiempo y negociación.
- Actitudes: resiliencia, perseverancia, honestidad, hambre, fuerza de voluntad…
- Actividades claves: tiempo para la captación, la planificación, la autoevaluación, el análisis de información y para aprender de otros…
Y una vez más, por encima de todo, lo que acaba resultando más determinante en estos equipos comerciales es que están liderados por un sistema que les lleva a una óptima gestión del tiempo. Esto se suele conseguir tanto con buenos líderes que les guían, como con formación periódica en esta habilidad clave. Si no lo hacemos, los continuos viajes, la incomodidad de los hoteles, los propios clientes y la propia naturaleza humana se convierten en verdaderos “revienta orden y sistema”. Autoevalúate con las preguntas sobre gestión del tiempo y averigua si estás logrando la mejor versión de ti mismo.
Y recuerda, una de los activos de una empresa que puede resultar más diferenciador y que acaba siendo difícilmente imitable es precisamente disponer de un equipo con comerciales de alto rendimiento liderado por un gran director comercial.
